a5編輯：歡迎來到a5訪談室，先給大家打聲招呼介紹下自己吧!
謝虎：大家好，很高興又來到a5跟大家交流分享。今天北京的一場(chǎng)春雨讓我心情格外好，也希望今天的分享能夠引發(fā)大家共同探討。
a5編輯：上次采訪中，我記得殼殼蟲主要是做保健品和化妝品網(wǎng)上訂購(gòu)的，昨天采訪前我又上您的網(wǎng)站看了一下，好像定位做了調(diào)整，您是怎么考慮的?是否來自行業(yè)壓力，能否詳細(xì)的向我們大家介紹下您的戰(zhàn)略嗎?
謝虎:是的，應(yīng)該是從去年下半年我們就鎖定了純進(jìn)口保健品化妝品的細(xì)分領(lǐng)域。這也跟我們的自身優(yōu)勢(shì)有關(guān)，現(xiàn)在北京殼殼蟲電子商務(wù)有限公司已經(jīng)獲得了進(jìn)出口貿(mào)易的資質(zhì)，殼殼蟲2010年成立之初就側(cè)重進(jìn)口保健品的銷售，所以今年我們將更加朝這個(gè)方向發(fā)展。是否來自行業(yè)壓力?那是一定的。從電商開始之初，大家都在說細(xì)分行業(yè)的重要性，但大家又看到電子商務(wù)爆發(fā)性增長(zhǎng)的巨大商機(jī)，紛紛擴(kuò)展自己的品類。從現(xiàn)在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)電商還能看到一些不明確的平臺(tái)定位。例如專賣男裝的瑪薩瑪索，也開始做女裝了，樂蜂賣化妝品也開始賣服飾了，當(dāng)當(dāng)賣書的，也轉(zhuǎn)成了綜合類的平臺(tái)。這一切跟中國(guó)電商發(fā)展所處時(shí)代有很大的關(guān)系。但殼殼蟲始終堅(jiān)持自己的理念，做自己專業(yè)的事情，回到精準(zhǔn)細(xì)分的領(lǐng)域內(nèi)，我認(rèn)為這樣才能做穩(wěn)做強(qiáng)。
a5編輯：2012年眾多中小垂直b2c因?yàn)橘Y金斷裂而步入寒冬。目前殼殼蟲所經(jīng)營(yíng)的保健品和化妝品網(wǎng)購(gòu)行業(yè)能有不錯(cuò)的發(fā)展，相信在融資和定位方面都有獨(dú)到之處，能否透露一二。信息源:汕頭人才網(wǎng)_m.yhwlcm.com_雄鷹標(biāo)志
謝虎：我們還沒有融資計(jì)劃，只是在2010年剛上線之初，美國(guó)idg與我們有過接觸，但當(dāng)時(shí)的平臺(tái)數(shù)據(jù)根本無法滿足對(duì)方的胃口。進(jìn)入2011-2012更是風(fēng)投后悔投電商的時(shí)間點(diǎn)，殼殼蟲更沒機(jī)會(huì)享受到這個(gè)紅利。也要感謝我現(xiàn)在這只團(tuán)隊(duì)，三年的運(yùn)營(yíng)，基本保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，而且到現(xiàn)在我們還是一家盈利的電商公司。有時(shí)候我們把“盈利”兩個(gè)字拿出來說事，感覺還蠻自豪的，這也證明了電商行業(yè)的不成熟。盈利本該是商業(yè)的本質(zhì)。但行業(yè)大筆的風(fēng)險(xiǎn)資金進(jìn)入，讓原本正常的商業(yè)發(fā)展軌跡跳躍式前進(jìn)，結(jié)果可想而知。也慶幸殼殼蟲沒有機(jī)會(huì)感受經(jīng)歷這樣的瘋狂。我始終認(rèn)為只有按正常的發(fā)展規(guī)律與發(fā)展速度才可以成就健康的b2c事業(yè)，這也是殼殼蟲進(jìn)入電商第三個(gè)年頭深深的感悟。錢多并不是一件好事，我相信很多的電商人應(yīng)該也有我這樣的感觸。
a5編輯：我們知道樂蜂網(wǎng)與聚美優(yōu)品也是做化妝品的，與他們相比殼殼蟲在化妝品方面有什么優(yōu)勢(shì)?信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_m.yhwlcm.com_雄鷹標(biāo)志
謝虎：殼殼蟲2012年引進(jìn)了化妝品品牌，正式拉開了殼殼蟲進(jìn)軍化妝品市場(chǎng)的序幕。這里介紹一下我們重點(diǎn)合作的幾個(gè)品牌，一個(gè)是世界排名第一的嬰兒品牌：德國(guó)施巴?？赡苡泻⒆拥募议L(zhǎng)都知道這個(gè)品牌，剛引進(jìn)這個(gè)品牌時(shí)，我記得給客服做產(chǎn)品培訓(xùn)，小女孩們沒一個(gè)人知道這個(gè)品牌，為了讓她們了解這個(gè)品牌的地位，最后想出了一個(gè)簡(jiǎn)單介紹的話術(shù)：“有錢人給孩子使用的嬰兒品牌”。哈哈，雖然有點(diǎn)土，但她們都記住了。這個(gè)品牌是我們直接從香港拿的代理，也非常感謝香港美儉公司的信任。還有一個(gè)品牌也很值得介紹給大家，臺(tái)灣雪芙蘭。一個(gè)在臺(tái)灣有著60年歷史的日化品牌，可以說臺(tái)灣家喻戶曉，幾代人使用的臺(tái)灣日化領(lǐng)導(dǎo)品牌。我們的產(chǎn)品部總監(jiān)使用雪芙蘭面膜后，說這是她用過的最好用的面膜。好的產(chǎn)品一定是維系消費(fèi)者最重要的紐帶。殼殼蟲也一直秉持將優(yōu)質(zhì)進(jìn)口產(chǎn)品引入中國(guó)家庭。我常說一句話，相同的價(jià)格，一個(gè)國(guó)產(chǎn)一個(gè)進(jìn)口，消費(fèi)者會(huì)選擇誰?結(jié)果可想而知。在此不去打擊我們的民族品牌。希望有一天我們自己的產(chǎn)品能更加安全，質(zhì)量更加可靠。
殼殼蟲與樂蜂、聚美優(yōu)品可能還有所不同，殼殼蟲會(huì)在進(jìn)口化妝品品類中更加細(xì)分，我們將會(huì)選擇專業(yè)化強(qiáng)的化妝品進(jìn)行深入營(yíng)銷，會(huì)借鑒我們操作保健品的經(jīng)驗(yàn)去做化妝品，雖然平臺(tái)也有國(guó)際一線的雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、倩碧、香奈兒、迪奧等品牌產(chǎn)品的銷售，但平臺(tái)會(huì)更多的推薦相同質(zhì)量與效果產(chǎn)品，價(jià)格還更便宜，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。走訪世界各國(guó)國(guó)際化妝品企業(yè)并與研發(fā)人員深入溝通后，自己對(duì)化妝品有了更加深入的了解。消費(fèi)者真的可以花買大品牌一半或更少的錢買到相同質(zhì)量或更好的產(chǎn)品。所以殼殼蟲2013年會(huì)引入更多優(yōu)質(zhì)的專業(yè)級(jí)化妝品，讓我們的會(huì)員得到更大的實(shí)惠。
a5編輯：您當(dāng)初給殼殼蟲所定的目標(biāo)是什么?已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了嗎?
謝虎：目標(biāo)。因?yàn)樽约涸诒＝∑?a class="detail-link" sytle="color:#00a2ca">行業(yè)已經(jīng)13年，選擇電子商務(wù)做保健品，好像也順理成章，選擇了自己最熟悉的行業(yè)。一句老話：只做會(huì)的，不做對(duì)的。在電商2013年反省總結(jié)的年份中，再次送給迷路電商的人們，尤其中小電商，大方向確定后，義無反顧的走下去，一定會(huì)成就你的事業(yè)。在走的過程中不斷調(diào)整不斷修正，抱著一顆年輕積極的心，無限量的滿足你的客戶，結(jié)果一定是正的。殼殼蟲還談不上目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎，我們還在路上，繼續(xù)做，做好，做穩(wěn)，一步一個(gè)腳印。非常感謝這個(gè)年代，電商給了年輕人公平創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，你不用再像老輩們整天跑關(guān)系找資源偽裝著做中國(guó)老式企業(yè)家，只要無限發(fā)揮你的想像力努力朝著你定的目標(biāo)前行就好。你跟眾多資金雄厚的企業(yè)是同一起跑線，因?yàn)槟氵x擇了電子商務(wù)。
a5編輯：產(chǎn)品的質(zhì)量是所有顧客關(guān)心的一個(gè)問題，在這一點(diǎn)殼殼蟲是如何做的?尤其是您將平臺(tái)轉(zhuǎn)成完全的進(jìn)口保健品和進(jìn)口化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，正品、品牌、產(chǎn)品功效都是用戶比較在意的地方，在這方面，殼殼蟲有哪些優(yōu)勢(shì)?
謝虎：為什么全面轉(zhuǎn)向進(jìn)口產(chǎn)品銷售平臺(tái)，就是考慮到國(guó)際貿(mào)易化的趨式。看看深圳進(jìn)出香港的各大關(guān)口，再看看每天往返香港的購(gòu)物班機(jī)，你還能阻擋“進(jìn)口化”的趨式嗎?不是消費(fèi)者不想買進(jìn)口產(chǎn)品，是買不到與太貴了。有朋友就說，在國(guó)貿(mào)買一個(gè)包包10萬元，去香港一樣的只要7萬元，你會(huì)在內(nèi)地消費(fèi)嗎?殼殼蟲獲得了進(jìn)口產(chǎn)品資質(zhì)，大大降低了引進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品的成本，這部分利潤(rùn)會(huì)全部讓利給消費(fèi)者，甚至讓消費(fèi)者買到比在國(guó)外還低的價(jià)格。引入的進(jìn)口產(chǎn)品均會(huì)在原產(chǎn)國(guó)做相關(guān)國(guó)際質(zhì)量檢測(cè)，例如臺(tái)灣的sgs檢測(cè)，而且進(jìn)口國(guó)與出口國(guó)海關(guān)還要做嚴(yán)密的國(guó)家級(jí)質(zhì)量安全檢測(cè)，并頒發(fā)進(jìn)口產(chǎn)品衛(wèi)生證書，雙重的質(zhì)量安全保障，讓消費(fèi)者拿到的產(chǎn)品安全可靠是我們做企業(yè)的理念與初衷。
a5編輯：會(huì)員的積累對(duì)一個(gè)網(wǎng)站來說至關(guān)重要，在這一點(diǎn)上您有什么經(jīng)驗(yàn)給大家談?wù)?
謝虎：會(huì)員營(yíng)銷一定是未來電商的發(fā)展趨式，現(xiàn)在各大電商都已經(jīng)大幅縮減了廣告費(fèi)，因?yàn)橥顿Y人的錢燒沒了，企業(yè)還得生存，沉下心來做精細(xì)化會(huì)員營(yíng)銷才是正道。殼殼蟲2012年底啟動(dòng)了會(huì)員營(yíng)銷計(jì)劃，精細(xì)化服務(wù)每一位殼殼蟲會(huì)員，我們的未來目標(biāo)將是為每一位會(huì)員制定個(gè)性化的服務(wù)方案，讓會(huì)員享受到除產(chǎn)品以外的更多附加服務(wù)，這也對(duì)應(yīng)了保健品、化妝品專業(yè)需求服務(wù)的差異化。春節(jié)前我們就成功的做了一場(chǎng)老會(huì)員“發(fā)會(huì)員卡”的大型活動(dòng)，成功激活了“購(gòu)買過一次”的會(huì)員，20%的復(fù)購(gòu)率，只是通過簡(jiǎn)單將平臺(tái)下品牌商提供的會(huì)員卡進(jìn)行郵寄，就達(dá)到了意想不到有效果。這樣的會(huì)員營(yíng)銷案例還很多。只要不停的站在消費(fèi)者立場(chǎng)考慮問題解決問題，會(huì)員一定會(huì)永遠(yuǎn)支持你。最重要的是，這比你獲得一個(gè)新會(huì)員付出的廣告成本少得多，前提需要平臺(tái)積累一定數(shù)量的會(huì)員信息，根據(jù)我們獨(dú)立開發(fā)的crm客戶管理系統(tǒng)，精細(xì)化營(yíng)銷。在此也要感謝我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。
a5編輯：我想很多站長(zhǎng)朋友都比較關(guān)心盈利的問題，不知道殼殼蟲目前的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和盈利如何?
謝虎：提起保健品與化妝品大家都會(huì)感覺毛利會(huì)很高，其實(shí)與其它行業(yè)都差不多，這是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的領(lǐng)域。今年殼殼蟲全面轉(zhuǎn)向進(jìn)口產(chǎn)品，進(jìn)口關(guān)稅成本均會(huì)抵消到殼殼蟲自行報(bào)關(guān)作業(yè)當(dāng)中，所以我們的會(huì)員可以享受到比原來更優(yōu)惠的價(jià)格。從2010年到2013年三年中，殼殼蟲每年均保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在2012年大環(huán)境不好的前提下，我們也保持了整體350%的增長(zhǎng)，凈利控制在10%。殼殼蟲除自營(yíng)“殼殼蟲訂購(gòu)臺(tái)官網(wǎng)”外，在淘寶天貓還有兩家旗艦店與c店，京東商城、亞馬遜等第三方平臺(tái)我們也已經(jīng)進(jìn)入，接下來也會(huì)根據(jù)發(fā)展需要多渠道拓展，前提是不冒進(jìn)，精耕細(xì)作。
a5編輯：在網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)中有沒有遇到什么困難呢?是如何解決的?
謝虎：記得去年你們也問到這個(gè)問題，聽過來人的經(jīng)驗(yàn)一定是正道，聽失敗的經(jīng)驗(yàn)更加重要。少走彎路一定是電商人時(shí)刻要注意的。因?yàn)殡娮由虅?wù)試錯(cuò)成本真的很高，如果不能將試錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)留在自己的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，再多的錢砸下去也不會(huì)產(chǎn)生后續(xù)效應(yīng)。去年回答這個(gè)問題時(shí)，可能是人才方面的問題，今年同樣是人才的問題，企業(yè)發(fā)展階段不同需要的人材也不同。企業(yè)小的時(shí)候，只能培養(yǎng)人材，有一定基礎(chǔ)了，就要高一點(diǎn)的人材補(bǔ)充進(jìn)來，充分利用我們累積的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮專業(yè)崗的才能，將企業(yè)推向一個(gè)新的高度。人才引進(jìn)也要感謝公司人力總監(jiān)，她曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)最知名的人力資源獵頭公司首席顧問，專業(yè)的事情一定要交給專業(yè)的人去做。
a5編輯：對(duì)于微博和微信等社交平臺(tái)的營(yíng)銷效果，您有怎樣的看法，是否看好微博和微信營(yíng)銷?在這方面，殼殼蟲具體是如何開展?fàn)I銷的?
謝虎：我比較看好微信的發(fā)展，騰訊報(bào)出的數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)，大有超過qq的勢(shì)頭。2012年火熱的新浪微博、騰訊微博也開始降溫了，大量的用戶轉(zhuǎn)到微信中，以我個(gè)人為例，基本不怎么寫微博了，而微信幾乎天天關(guān)注與討論，殼殼蟲微博營(yíng)銷在2012年下半年開始嘗試，效果并不好，也跟我們投入的精力有關(guān)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法太多，做精一到兩種營(yíng)銷方式你就很了不得了，這其中我們也要學(xué)會(huì)取舍。微信我認(rèn)為將是未來交互移動(dòng)最主要戰(zhàn)場(chǎng)，我們已經(jīng)開始了wap站、app客戶端的調(diào)研與開發(fā)，希望很快能與大家見面。移動(dòng)平臺(tái)一定是趨式，我們大家的起點(diǎn)都是一樣的，在沒有找到合理的營(yíng)銷方式時(shí)，我們將以服務(wù)客服為第一目標(biāo)，進(jìn)行開拓。
a5編輯：我們想知道您對(duì)于殼殼蟲在未來的一個(gè)期望是什么?能否談?wù)?
謝虎：我很喜歡國(guó)外的健康管理理念：身、心、靈平衡健康。不僅要專業(yè)化，而且一定要國(guó)際化。提升一定是學(xué)習(xí)比我們優(yōu)秀的領(lǐng)先的，殼殼蟲接下來會(huì)與臺(tái)灣、香港的養(yǎng)生管理機(jī)構(gòu)合作，將他們的健康美容管理方式引入到殼殼蟲會(huì)員管理體系，真正做到健康與美麗的管理。實(shí)現(xiàn)我們一線服務(wù)人員人人都是健康美麗顧問，幫助每一位會(huì)員管理起美麗，管理起健康。未來我們還會(huì)在全球聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師美容師制定會(huì)員的健康、美麗計(jì)劃，真正實(shí)現(xiàn)所有會(huì)員都擁有“私人醫(yī)生”的目標(biāo)。我們會(huì)不斷為這個(gè)目標(biāo)而努力。
a5編輯：在訪談的最后給廣大站長(zhǎng)朋友談?wù)劚＝∑放c時(shí)尚化妝品b2c的發(fā)展前景吧!
謝虎：以前大家認(rèn)為b2c是個(gè)行業(yè)，其實(shí)我更愿意把它稱為渠道，它只是一個(gè)營(yíng)銷的渠道，既然是渠道那就要將“營(yíng)銷”做為研究的重點(diǎn)?，F(xiàn)在有朋友問我是做什么行業(yè)的，我基本會(huì)說是做進(jìn)口保健品與化妝品的，用什么方式呢?電子商務(wù)。隨著人們生活品質(zhì)的提高，健康與愛美越來越多受到人們的關(guān)注。環(huán)境我們無法改變，例如我每天上下班吸著北京的霧霾，你沒有辦法，吸著唄。但我們是否可以防范因環(huán)境造成的健康問題，隨時(shí)補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)的自然營(yíng)養(yǎng)，讓身體一直處在活力健康的狀態(tài)下。
b2c的發(fā)展一定還會(huì)不斷蠶食中國(guó)零售市場(chǎng)的原有份額，并逐步擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、手機(jī)購(gòu)物也將是未來的趨式，大膽并執(zhí)著的走下去，一定會(huì)見到明媚的陽(yáng)光。
祝福大家!今后希望能與大家有更多的交流。殼殼蟲官網(wǎng)：www.cocochong.com 個(gè)人微信：x20130211。歡迎大家提意見!
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