1.熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
2、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶
這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些是非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
3、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)
市場(chǎng)怎樣細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些,市場(chǎng)的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì))。
4、推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間
要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。
推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長(zhǎng),會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
公式1:成功=知識(shí)
+ 人脈
公式2:成功=良好的態(tài)度
+ 良好的執(zhí)行力
5、推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
6、不斷的派發(fā)名片
7、任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證
8、客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度
9、從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作
10、要作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。
在制定計(jì)劃時(shí),要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。
計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要,一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。
銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。
11、作好每日銷售日記
理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。
作好客戶記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。
12、研究客戶心理
一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書),一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。